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bgColor=#1c1c1c width=712 align=center><SPAN class=标题放大字体
style="FONT-SIZE: 30px; COLOR: rgb(22,179,254)"><BR>销售精英2天强化训练<BR></SPAN><SPAN
class=英文标题
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<TD class=时间地点费用 style="FONT-SIZE: 13px" height=76 width=273><SPAN
style="COLOR: rgb(255,255,0)"><B>12月17-18日上海</B></SPAN></TD>
<TD class=时间地点费用 style="FONT-SIZE: 13px" width=205
align=center><SPAN
style="COLOR: rgb(255,255,0)"><B>费 用：2800元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费）</B></SPAN></TD></TR></TBODY></TABLE><SPAN
class=英文标题
style="FONT-SIZE: 14px; FONT-WEIGHT: normal; COLOR: rgb(255,255,255)"><BR><BR></SPAN></TD>
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<TD class=栏目标题 style="FONT-SIZE: 18px; FONT-FAMILY: 微软雅黑; FONT-WEIGHT: bold"
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<TD class=正文字体2 style="FONT-SIZE: 13px; FONT-FAMILY: 微软雅黑"><BR><SPAN
style="COLOR: rgb(0,0,0)"><BR>1、新员工有激情，没有业绩，怎么办？<BR>2、为什么才做了2年，老员工就出现了职业倦怠，不知上进怎么办？<BR>3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办？<BR>4、客户提出异议，有些销售人员就不知所措，怎么办？<BR>5、单子死掉，销售人员都还不知道怎么回事；<BR>6、见到客户很容易冷场，找不到话说怎么办？<BR>7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？<BR>8、为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？<BR>9、为什么第一次上门后，第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进？</SPAN><BR><BR></TD></TR></TBODY></TABLE></TD>
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<TD style="TEXT-ALIGN: left" colSpan=3 align=center><SPAN class=栏目标题
style="FONT-SIZE: 18px; FONT-FAMILY: 微软雅黑; FONT-WEIGHT: bold">课 程 大
纲</SPAN></TD>
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<UL
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<LI><SPAN
style="COLOR: rgb(1,126,186)"><B>第一章客户需求分析<BR>第一节为什么要对客户需求进行分析？</B><BR>1、了解客户的背景,购买的标准，做到知已知彼,交流更有针对性；<BR>2、从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”,了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要；<BR>3、引导客户，控制谈话的方向、节奏、内容，而不是漫无边际;<BR>4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;<BR>5、主动出击，不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有“判”；<BR>6、客观理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因；<BR>7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择.<BR>8、销售人员要具备独立判断的能力：<BR>8.1客户理想所需与现实所需不一致;<BR>8.2客户说得与做的不一致;<BR>8.3客户前后言语不一致;<BR>8.4不同的人要求不一致；<BR>8.5客户理解与销售理解不一致.<BR>案例：为什么见到客户找不到话说？<BR>案例：如何进行二次、三次等后续的跟进？<BR>案例：客户明明已承认我们产品非常适合他，为什么还需要比较一下？<BR>案例：我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的，为什么他们不信？<BR>案例：判断谁是关键人的8个因素<BR>案例：如何判断客户的信誉度、忠诚度？先货后款的依据是什么？<BR><BR><B>第二节客户需求分析步骤</B><BR>1、了解客户采购的经历；<BR>2、判断客户当前价值与未来价值；<BR>3、判断客户的接受能力，内行还是外行；<BR>4、了解客户购买的标准；<BR>5、对客户购买的需求进行确认；<BR>6、与客户共同确定采购的标准<BR>作业：如何设计客户需求分析手册？<BR><BR><B>第二章如何正确推荐产品</B><BR>案例：为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？<BR>案例：为什么客户不相信我质量与服务的承诺？<BR>第一节为什么需要我们正确地推荐产品？<BR>一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；<BR>二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚；<BR>三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，想要的不一定就是他需要的<BR>四、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；<BR>五、好产品，不一定是最适合的，最适合的产品才是最好的：<BR>1、适当的数量2、适当的价格<BR>3、适合的时间4、适当的地址<BR>5、适当的质量<BR>案例：客户关心的是你如何保证你的质量和你的服务水平<BR><BR><BR>第二节如何帮助客户建立“排他性”的采购标准？<BR>推荐产品中常用的34项内容：品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货…<BR><BR><B>第三章如何有效处理异议</B><BR>一、对事不对人，你如何看别人，别人就会如何看你<BR>案例：遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？<BR>案例：客户直接挂电话，怎么办？<BR>案例：刚见面，客户就对我发火，怎么办？<BR>二、客户异议处理要有6个区分:<BR>1、要区分“第一”还是“唯一”<BR>2、对客户要求的真伪进行鉴别;<BR>3、要区分“情绪”还是“行为”<BR>4、区分“假想”还是“事实”<BR>5、区别问题的轻重,缓急;<BR>6、心里想的和实际做.<BR>三、理解客户采购的心态；<BR>1、客户谈判时常用7种试探技巧分析；<BR>2、为什么有些客户对我们态度非常好，可是就是不下单？<BR>3、为什么有些客户让我们感觉高高在上，花钱是大爷？难道他们素质真的差？<BR>4、客户自身会有哪6个压力？<BR><BR>案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？<BR>案例：如何分清客户异议的真实性？<BR>案例：当谈判出现僵局时怎么办？<BR>案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？<BR>案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？<BR>案例：客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理<BR><BR><B>第四章如何建立良好的客情关系？</B><BR>案例：做销售工作是否就需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？<BR>第一节做回真实和真诚的自己，表里如一<BR>1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远；<BR>2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心；<BR>3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情；<BR>4、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；<BR>5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性；</SPAN>
<LI><SPAN
style="COLOR: rgb(1,126,186)">第二节感谢伤害我的人，是因为我自己错了；<BR>案例：及时发现客户的潜意识：<BR>1、一味顺从:对销售人员每一句话都表示绝对赞同;<BR>2、推卸责任:认为都是别人的原因,而与自己无关;<BR>3、理论交谈:客户用专业术语与业务员谈,潜意识是对业务员怀疑;<BR>4、谈论小事:客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止;<BR>5、无诚信:不按约定的时间见面,或借故迟到或找理由早退,不按约定要求提供信息资料,不付或延付订金;</SPAN>
<LI><SPAN
style="COLOR: rgb(1,126,186)">第三节摆正自己的位置<BR>1、强势是体现在公司以及产品本身，而不是体现在销售人员本人；<BR>2、让别人变得伟大，而不是自己，不要贬低任何人；<BR>3、低调是最牛的炫耀，地低为海，人低为王；<BR>4、会哭的孩子有奶吃，会哭的女人最聪明。<BR>案例：自我暴露的四个层次:<BR>第一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等;<BR>第二层:对周边的人(非家人)或事的看法；<BR>第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系；<BR>第四层:个体不为社会接受的一些想法和行为。</SPAN></LI></UL></UL></TD>
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<UL
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<LI class=正文字体2 style="FONT-SIZE: 13px; FONT-FAMILY: 微软雅黑"><SPAN
style="COLOR: rgb(1,126,186)"><BR>案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应该由谁说？<BR>案例：邀请客户吃饭，你应该怎么说？<BR>案例：当客户表扬了你，你会怎么回答？<BR>案例：我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势？<BR>案例：为了获得客户的信任，我是否应该花重金包装自己？让自己很完美？<BR>案例：为什么我对客户非常有礼貌，但却感觉到有很距离？<BR><BR><B>第五章团队配合，尽己之力，不如尽人之力</B><BR>案例：当客户老板不接受我的时候，应该怎么办？<BR>案例：我不敢陌拜怎么办？我技术知识缺乏怎么办？我不会应酬怎么办?...<BR>案例：多次上门拜访被拒绝，没有信心怎么办？<BR>案例：新员工进入公司后没有方向怎么办？<BR>案例：是不是世界上任何两个人在一起都会有团队精神？<BR><BR>第一节、团队配合的重要性：<BR>1、一已是人，众人是天；谋事在人，成事在天；<BR>2、没有完美的个人，只有完美的团队；成功是因为优势，弥补缺点只能变得平庸；<BR>4、二八法则决定了80%人想成功需要借助20%人的力量；<BR>5、不要用自己的缺点与别人的优势相比；<BR>6、不要把专才当全才用，你讨厌做的事，刚好是别人喜欢做的事。<BR><BR>第二节、重新树立对团队的认识<BR>团队前提一：互补性，同性相斥，异性相吸，一山不容二虎；<BR>1.1对销售工作岗位进行分析，区分12种不同的技能；<BR>1.2性格的互补，6种不同性格特征；<BR>1.3价值互补：追求权、追求钱、追求情感<BR>团队前提二：利益交换，没有永远的朋友，只有永远的利益；<BR>团队前提三：情感认可，团队成员的感情是天生的；<BR>案例：店面/展厅销售的团队合作模式<BR>案例：大客户销售的团队合作模式<BR>案例：客户信息量大的团队合作模式<BR>案例：新员工团队合作模式建议<BR><BR>第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员<BR>1、销售人员形象与举止，注意自己的形象；<BR>2、是否具备相似的背景，门当户对；<BR>3、是否具备相同的认识，道不同不相为盟；<BR>4、是否“投其所好”，话不投机半句多；<BR>5、赞美，喜欢对方，我们同样对喜欢我们的人有好感；<BR>先交流感情,增进互信,欲速则不达;<BR>6、是否对销售人员熟悉，销售最忌讳交浅言深；<BR>初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚；<BR>初次见面就暗示好处的行为很肤浅；<BR>刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢；<BR>7、销售人员是否具备亲和力，别人的脸是自己的一面镜子；<BR>成交并不取决于说理，而是取决于心情<BR>8、销售人员是否值得信赖。<BR><BR><B>第六章新客户开发</B><BR>一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度；<BR>二、如何才能引导客户作自我说服？<BR>案例：为什么客户一开始很有兴趣，但迟迟不下单？<BR>案例：前天明明说不买的客户居然今天却买了，为什么？<BR>案例：客户答应买我司的产品，却突然变卦买别人的了，为什么？<BR>案例：为什么我们会买很多自己没有兴趣的而且并不需要的产品？<BR>案例：合同签订后，应该问哪4句话，提升客户忠诚度？<BR><BR><B>第七章见什么人,说什么话;</B><BR>时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素<BR>1.什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?<BR>2.什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?<BR>3.何种情况下只讲优势不讲劣势？<BR>4.何种情况下即讲优势又讲劣势？<BR><BR><B>第八章建立长期的职业规划</B><BR>1、功利心太重,导致客户拒绝,钱是给内行的人赚的；<BR>2、世界上没有好工作,好工作是自己做出来的;<BR>3、以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题；<BR>4、不要有托付心态,男怕入错行,女怕嫁错郎;<BR>5、检讨自己是成功的开始，检讨别人是失败的开始;</SPAN></LI></UL></TD></TR></TBODY></TABLE></TD>
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<TD style="TEXT-ALIGN: left" vAlign=middle colSpan=3 align=center><SPAN
class=栏目标题 style="FONT-SIZE: 18px; FONT-FAMILY: 微软雅黑; FONT-WEIGHT: bold">讲
师 介 绍</SPAN></TD>
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<P class=正文字体2 style="MARGIN-BOTTOM: 0px; MARGIN-TOP: 0px"><FONT
color=#017eba face=微软雅黑><SPAN
style="FONT-SIZE: 15px"><B>王越 老师：</B></SPAN></FONT><BR><FONT
size=2
face=微软雅黑>● 中国销售精英疯狂训练创始人；<BR>● 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；<BR>● 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；<BR>● 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理<BR>● 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；<BR> 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理 ，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.<BR>主讲课程：<BR> 《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》 《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》《销售心理学》<BR>曾经培训过的部份客户：<BR>立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳 南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/ 国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。</FONT></P>
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style="MARGIN-BOTTOM: 0px; FONT-SIZE: 13px; FONT-FAMILY: 微软雅黑; MARGIN-TOP: 0px"><BR></P></TD></TR></TBODY></TABLE></TD>
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class=栏目标题 style="FONT-SIZE: 18px; FONT-FAMILY: 微软雅黑; FONT-WEIGHT: bold">参
会 回 执</SPAN></TD>
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<P class=正文字体2
style="MARGIN-BOTTOM: 0px; FONT-SIZE: 13px; FONT-FAMILY: 微软雅黑; MARGIN-TOP: 0px"><STRONG><BR>请将以下报
名 表 填写完整，并发至指定邮箱：</STRONG><SPAN
style="TEXT-DECORATION: underline; FONT-WEIGHT: bold; COLOR: rgb(0,0,238)"><A
style="TEXT-DECORATION: none !important"
href="mailto:enroll@training-sh.com">enroll@training-sh.com</A></SPAN><STRONG>，本邮件为系统发送，故请勿直接回复本邮件。</STRONG><BR>参加城市：<SPAN
style="LINE-HEIGHT: 1.5; BACKGROUND-COLOR: window">________</SPAN></P>
<P class=正文字体2
style="MARGIN-BOTTOM: 0px; FONT-SIZE: 13px; FONT-FAMILY: 微软雅黑; MARGIN-TOP: 0px">参
会 人 数：_________ (位) 参 加 课
程：《 <SPAN
style="COLOR: rgb(0,0,0)">销售精英2天强化训练</SPAN> 》 <BR>公 司 名
称：_______________________ <BR>① 姓名：_________________
职位：_______________________ 电邮：_____________________ 联系方式
_______________________ <BR>② 姓名：_________________ 职位：
_______________________电邮：_____________________ 联系方式
_______________________ <BR>贵企培 训负责人：姓名：__________部门：_________
职位：____________电邮：_____________ 电
话________________________<BR><BR></P>
<P class=正文字体2
style="MARGIN-BOTTOM: 0px; FONT-SIZE: 13px; FONT-FAMILY: 微软雅黑; MARGIN-TOP: 0px"><STRONG>我方收到
报 名 表 后，1个工作日内回复 。 如未收到回复请电话联系，谢谢。（该讲师课程可定制企业内训）</STRONG></P>
<P class=正文字体2
style="MARGIN-BOTTOM: 0px; FONT-SIZE: 13px; FONT-FAMILY: 微软雅黑; MARGIN-TOP: 0px"><BR><BR><STRONG>报名咨询联系人：</STRONG><SPAN
style="COLOR: rgb(0,0,0)"><B>金先生<BR>手机：15901824329<BR>邮箱：</B><A
style="TEXT-DECORATION: none !important"
href="mailto:enroll@training-sh.com">enroll@training-sh.com</A><BR>（报名或咨询请发送至该邮箱，我们将在一个工作日内回复谢谢。）</SPAN><BR><BR></P></TD></TR></TBODY></TABLE></TD>
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<TR>
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bgColor=#1c1c1c align=center>You can contact <SPAN
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href="mailto:tuiding@exlngldie.com">tuiding@exlngldie.com</A></SPAN> to
unsubscribe or to report any misuse of your details.</TD>
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