销售精英如何“锁住”老客户？47955

[王学]

reproducible-builds at lists.alioth.debian.org
                       《2018版-销售精英2天强化训练》

【时间地点】
时间地点：2019年03月09-10日深圳
时间地点：2019年03月16-17日上海
时间地点：2019年04月13-14日深圳
时间地点：2019年04月20-21日上海
时间地点：2019年05月11-12日北京
时间地点：2019年05月18-19日深圳
时间地点：2019年05月25-26日上海
时间地点：2019年06月22-23日广州
时间地点：2019年06月29-30日上海

培训对象: 销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事
          销售相关的人员参加
_____________________________________________________________________

前言
 
学员为什么学习本课程的6个理由？
1、分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。
2、互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；
3、竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；
4、考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；
5、奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；
6、快乐：王越老师9年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心。

课程5个独特亮点：
1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
5.穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员

培训背景
   1.为什么新业务员工作才三个月没有方向感？
   2.老员工不知上进，推一下动一下，怎么办？
   3.为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满？
   4.为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差？
   5.为什么业务员见到客户找不到话说？二次跟进更无从下手？
   6.为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”？
   7.为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来？
   8.为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户？
   9.为什么业务员不敢卖？总是推荐低利润的订单？
     ……
    业务员遇到的问题，都能在这里找到答案！

培训收益
1、培训是很贵，但不培训更贵；
2、小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；
3、仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；
4、换一种思路，你的产品将更好卖；
5、换一个方法，你的产品将卖得更多。
6、换一种谈法，你的客户将买得更多。
7、调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；
8、改个小政策，让赚钱的人多一倍；
9、仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；
        更多好处，参加学习后体会更深刻。

课程大纲

第一部份  老客户深度挖潜
1、如何让老客户产品涨价？
   低利润的客户是企业的包袱；
 ?13个涨价的理由总结
2、如何让老客户采购不同产品？
   7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…
   如何设计3种成交提案？3种追销提案？
3、如何让老客户提前预定？
4、如何让老客户加大最低起订量？
5、如何制定老客户转介绍政策与方法？
6、如何挽回“断约”客户？
7、如何“对标”竞争对手的老客户？
   竞争对手给自己指明方向；
   如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？
8、如何“锁住”老客户？
   为什么客户的“背叛”是一种常态？
   不要让你的客户“裸奔”，30种方法树立防护墙；

第二部份 新客户开发
第一章 新客户开发策略
第一节 发现客户
       谁是客户？对客户群体进行无限细分
       客户在哪？找到精准鱼塘
       谁还知道？全源渠道开发客户
       计算单位客户成交时间与成本

第二节 吸引客户
       如何给客户一个无法拒绝的理由？
       客户问题清单；
       客户痛苦清单；
       客户决策障碍清单；

第三节 粘住客户
       粘人粘心，攻城先攻人；
       如何给客户“涂胶水”？
       精确传播，找到精准“水龙头”

第四节 主要竞争对手分析
       1.如何跟高端比？
       2.如何跟中端比？
       3.如何跟低端比？
       4.如何跟替代者比？

第五节  证据准备
       不要让客户信任你，而要信任证据；
       12种证明清单；
       如何写客户见证？

第六节 成交客户
第一节方案制作
       一、如何描述核心产品？
       二、如何强调产品的独特性？
       三、如何设计“超值赠品”？
       四、如何强调稀缺性与紧迫性？
       五、如何强调值这个价？

第七节  客户传播
        如何让客户帮我们传播？

第二章  如何开发新的区域、领域？
        寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；
        谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；

第三章、新客户转化率提升要点；
       1、如何提升有效电话沟通率？
       2、如何提高客户预约面谈率？
       3、如何提高预约成功率？
       4、如何提高成交率？
       5、如何提升VIP客户转化率？
       6、如何提高VIP客户转忠诚率？
       7、如何提升毛利率？

第四章、杠杆借力
       进不了门，找不到人怎么办？
       借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；
       向谁借力以及如何借力？

第三部份   业务员自我潜能挖掘
       1.如何提升内在动力？ 
       2.如何发现个人瓶颈？
       3.梳理销售流程，制定工作标准；
         客户准备与标准要求；
         电话与陌生拜访标准与关键动作要求；
         与客户建立信任关系的标准与关键动作；
         样品与方案的标准与要求；
         客户考察与体验标准与要求；
         客户应酬与接待标准与要求
         商务谈判标准与要求
         技术洽谈标准与要求
         销售跟进标准与要求
         售后服务标准与要求
         账款催收标准与要求
       4.优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍？
       5.业绩销售员如何提升工作积极性？
       6.如何让工作时间更有价值？
       7.销售车轮战术中，如何进行人员分配？
       8.业务员客户拜访量细化与要求；

第四部份 重点（VIP）客户分析与公关策略
第一节、客户价值分类
        如何给客户分类？
        根据客户分类做行动计划；
        如何判断客户的信誉与支付能力？
第二节  客户内部角色分析
     2.1客户内部角色定位与分析
        决策人追求什么？
        采购者追求什么？
        技术人员追求什么？
        具体使用者追求什么？
        第三方机构的人追求什么？
        前期为什么一定要见到决策者？

     2.2谁才是关键的人？
        满足“关键人”的10个条件；
        不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？
        有些“小角色”是否应该单独跟进？
        案例：得罪老板亲信的后果。

     2.3客户内部关系与立场
        竞争对手与客户不同角色的关系；
        客户不同角色内部关系与立场；
        某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？
        某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？

     2.4个人与组织利益
        对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？
        对个人的利益体现在哪些方面？
        为什么采购专员阻挡我见决策人？

第三节 客户最佳采购时机
        在非采购时机的逼单是一种骚扰；
        在什么情况下购买时机才会出现？
        如何创造采购的时机？

第四节、说对话，对客户需求要进行确认
        基层、中层与高层的需求点是不一样的；
        不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；
        不要把猜测当成事实；
        提前采购与即时采购；
        批量采购与实量采购。

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
    5.1 为什么要了解情况对手？
        两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样；
        业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；
        你是在跟竞争对手抢客户；
    5.2 竞争对手对我方采用的3种策略；
    5.3 四种竞争情形分析；
    5.4 谁为你提供信息？
        光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；
        大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；
        哪些人可以培养成为线人？
        线人为什么会帮我？
        需要线人提供哪些帮助？

【备　　注】 
1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流；
2.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备300个以上的字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；
--------------------------------------------------------------------------------
收费标准: 2800元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费）

主办单位：企业学习网      咨询电话：（021）51870281　周先生   陈小姐

在线咨询QQ：188583308   微信咨询：ZF188519888    邮箱咨询:baoming9168 at 163.com
--------------------------------------------------------------------------------
讲师介绍
王越老师

工作经历
?销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
?曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
?曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
?清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
?新加坡莱佛士学院特约讲师;
详细介绍
?2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作，在阿里巴
巴公司曾获“悍将杯”榜眼。连续5年国内销售公开课排课量第一位；
?2家民企业长年营销顾问；
?日立电梯连续8次指定营销培训讲师；
?博威集团连续3次指定讲师
?南京某电子集团连续3年参加18次；
?……
【曾经培训过的代表客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网
络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电
器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/
17:24:0147955